#Кейс (Instagram). Как мы продавали больших медведей в ЕКБ

В этой статье я расскажу, как мы продавали больших плюшевых медведей в Instagram, какие результаты получили.

Соц. сеть: Instagram
Плейсмент: Лента
Гео: Екатеринбург
KPI: заявка не дороже 300р

Что мы имели на старте:

— Профиль в инсте;
— Сайт;
— Попытка настройки таргета клиентом: неудачно — всего 1 продажа;
— Бюджет 5т.р на тест по ЕКБ с потенциальным увеличением в случае получения первых продаж.

Задача:

Изначально клиент попросил трафик именно на профиль в инсте. Клиенту нужны были продажи с этой площадки. Что круто — в профиле были живые фотки девочек с медведями. Это большой плюс на фоне однотипных фотографий из поисковиков

Т.к. статистики никакой не было, на этапе теста мне необходимо было понять:

1) Какая конверсия в подписку
2) Какая конверсия в обращение
3) Какая конверсия в покупку

Что делали:

Аудит и подготовка профиля в Instagram

Я понимал, что таких медведей покупают в первую очередь:

1. Чтобы просто удивить и порадовать свою девушку
2. Чтобы сделать подарок к знаменательному событию: день рождение, первый ребенок, ровно месяц после первого поцелуя и т.д
3. Своим уже готовым детям

Если первые готовы покупать сразу, то вторым нужно время до этого самого праздника. Значит задача сделать так, чтобы клиенты подписывались, «кушали» контент, прогревались в ожидании дня Х. 3 пункт отвалился сразу, т.к профиль был «заточен» под взрослую аудиторию.

Поэтому мы:

— Усилили УТП, добавив в описание пару пунктов;
— Т.к в описание можно вставить лишь одну ссылку, добавили таплинк с различными вариантами связи;
— Добавили в актуальное: отзывы, условия доставки, ассортимент и оплата;
— Под фотографии добавили описание;
— Продолжили публикацию фотографий, чтобы постоянно напоминать о себе клиентам.

Также сразу на сайт поставили пиксель и цели на кнопки

Структура рекламной кампании

Исходя из задач, изначально было решено выбрать цель продвижения «Трафик» и уже смотреть на показатели. При сливе на профиль в инсте рекомендую именно эту цель – при достаточной аудитории

1) Подготовили 10 аудиторий на тест:

• Близкие друзья женщин, у которых скоро день рождение;
• Мужчины, которые в отношениях;
• Романтики;
• Свидания;
• Семейные (прим: это аудиторию мы тестировали с ведением на сайт);
• Вовлеченные покупатели;
• Онлайн покупки;
• Широко на мужчин (с гипотезой, что фейсбук он умный, сам попадет по нужной аудитории);
• Все мужчины возраста 18-24л;
• Все мужчины возраста 25-30л.

2) Разделили данные аудитории на подсегменты по возрастам

3) Подготовили графические баннеры и написали тексты

1 из 4

Т.к. при запуске рекламы с ads manager мы не видим с какого адсета идут подписки, а с какого нет, я ориентировался в первую очередь на CPC (стоимость клика) и наблюдал за показателями, которые влияют на эту самую стоимость клика:

СРМ (стоимость показа)
CTR (показатель кликабельности)
Кф релевантности
Частота

В нашем случае: чем дешевле клик, тем круче

Запустили трафик, пошли показы, переходы, первые обращения и продажи (полная информация по продажам представлена в конце данной статьи)

В период тестового слива отсекали самые неэффективные аудитории

По результатам

1) Цель «Трафик»

Кликов всего: 1568
Охват: 81085
Показов: 187853
CTR: 0,83%
CPC (ст-ть клика): 12,2 руб
СРМ (ст-ть за 1000 показов): 102,8 руб
Всего потрачено: 19124 руб

Пока лили трафик на профиль в инсте, было решено также попробовать: генерацию лидов, трафик на сайт и охват

2) Цель «Генерация лидов»:
Получили 5 заявок по 235р за заявку. Клиенту не понравилось их качество и он попросил остановить рекламу.

3) Цель «Трафик» на сайт с оптимизацией на просмотр целевой страницы:
52 клика по 22р и не одной заявки. Также временно решили остановить рекламу

4) Цель «Охват» на профиль:
Клики выходили дороже 30р. Потратили 550р и тоже стоп

Что у нас по итогам?

Период рекламной кампании: 3 недели

К-во заявок: чуть более 200
Конверсия в заявку: 1к15 (6,5%)
Стоимость заявки: 96руб

К-во подтвержденных заявок: 18
Стоимость подтвержденной заявки: 1000руб

Прирост подписчиков: 194 новых подписчика
Стоимость подписчика: 99руб

ROI (окупаемость инвестиций): +30% — самый главный показатель, показывающий сработали мы в + или в -. В данном случае наша рекламная кампания сработала в +

Т.к. подписчики — это потенциальные покупатели, думаю они догонятся и цифры станут немного лучше. Ведь не все готовы купить медведя прямо сейчас, не так ли? Но их в статистике мы не учитываем

Точки роста

Для клиента подготовил рекомендации, которые позволят увеличить прибыль:

1. Увеличить конверсию заявки в продажу — поработать над скриптами продаж
2. Уменьшить стоимость клика, для этого проработать новые аудитории и подготовить новые креативы сильнее проработав боли клиента
3. Тестировать новые плейсменты и цели продвижения — возможно показатели будут лучше
4. Запустить ретаргет на вовлеченную аудиторию
5. Создать лукалайк на написавших в директ
6. Проработать апсейлы и кроссейлы, чтобы увеличить средний чек с одной продажи
7. Расширить ГЕО + добавить бюджет. У клиента было желание запускаться постепенно на всю РФ

Отзыв клиента: