#Кейс (Instagram). Как мы продавали больших медведей в ЕКБ
В этой статье я расскажу, как мы продавали больших плюшевых медведей в Instagram, какие результаты получили.
Соц. сеть: Instagram
Плейсмент: Лента
Гео: Екатеринбург
KPI: заявка не дороже 300р
Что мы имели на старте:
— Профиль в инсте;
— Сайт;
— Попытка настройки таргета клиентом: неудачно — всего 1 продажа;
— Бюджет 5т.р на тест по ЕКБ с потенциальным увеличением в случае получения первых продаж.
Задача:
Изначально клиент попросил трафик именно на профиль в инсте. Клиенту нужны были продажи с этой площадки. Что круто — в профиле были живые фотки девочек с медведями. Это большой плюс на фоне однотипных фотографий из поисковиков
Т.к. статистики никакой не было, на этапе теста мне необходимо было понять:
1) Какая конверсия в подписку
2) Какая конверсия в обращение
3) Какая конверсия в покупку
Что делали:
Аудит и подготовка профиля в Instagram
Я понимал, что таких медведей покупают в первую очередь:
- Чтобы просто удивить и порадовать свою девушку
- Чтобы сделать подарок к знаменательному событию: день рождение, первый ребенок, ровно месяц после первого поцелуя и т.д
- Своим уже готовым детям
Если первые готовы покупать сразу, то вторым нужно время до этого самого праздника. Значит задача сделать так, чтобы клиенты подписывались, «кушали» контент, прогревались в ожидании дня Х. 3 пункт отвалился сразу, т.к профиль был «заточен» под взрослую аудиторию.
Поэтому мы:
— Усилили УТП, добавив в описание пару пунктов;
— Т.к в описание можно вставить лишь одну ссылку, добавили таплинк с различными вариантами связи;
— Добавили в актуальное: отзывы, условия доставки, ассортимент и оплата;
— Под фотографии добавили описание;
— Продолжили публикацию фотографий, чтобы постоянно напоминать о себе клиентам.
Также сразу на сайт поставили пиксель и цели на кнопки
Структура рекламной кампании
Исходя из задач, изначально было решено выбрать цель продвижения «Трафик» и уже смотреть на показатели. При сливе на профиль в инсте рекомендую именно эту цель – при достаточной аудитории
1) Подготовили 10 аудиторий на тест:
- Близкие друзья женщин, у которых скоро день рождение;
- Мужчины, которые в отношениях;
- Романтики;
- Свидания;
- Семейные (прим: это аудиторию мы тестировали с ведением на сайт);
- Вовлеченные покупатели;
- Онлайн покупки;
- Широко на мужчин (с гипотезой, что фейсбук он умный, сам попадет по нужной аудитории);
- Все мужчины возраста 18-24л;
- Все мужчины возраста 25-30л.
2) Разделили данные аудитории на подсегменты по возрастам
3) Подготовили графические баннеры и написали тексты
Т.к. при запуске рекламы с ads manager мы не видим с какого адсета идут подписки, а с какого нет, я ориентировался в первую очередь на CPC (стоимость клика) и наблюдал за показателями, которые влияют на эту самую стоимость клика:
СРМ (стоимость показа)
CTR (показатель кликабельности)
Кф релевантности
Частота
В нашем случае: чем дешевле клик, тем круче
Запустили трафик, пошли показы, переходы, первые обращения и продажи (полная информация по продажам представлена в конце данной статьи)
В период тестового слива отсекали самые неэффективные аудитории
По результатам
1) Цель «Трафик»
Кликов всего: 1568
Охват: 81085
Показов: 187853
CTR: 0,83%
CPC (ст-ть клика): 12,2 руб
СРМ (ст-ть за 1000 показов): 102,8 руб
Всего потрачено: 19124 руб
Пока лили трафик на профиль в инсте, было решено также попробовать: генерацию лидов, трафик на сайт и охват
2) Цель «Генерация лидов»:
Получили 5 заявок по 235р за заявку. Клиенту не понравилось их качество и он попросил остановить рекламу.
3) Цель «Трафик» на сайт с оптимизацией на просмотр целевой страницы:
52 клика по 22р и не одной заявки. Также временно решили остановить рекламу
4) Цель «Охват» на профиль:
Клики выходили дороже 30р. Потратили 550р и тоже стоп
Что у нас по итогам?
Период рекламной кампании: 3 недели
К-во заявок: чуть более 200
Конверсия в заявку: 1к15 (6,5%)
Стоимость заявки: 96руб
К-во подтвержденных заявок: 18
Стоимость подтвержденной заявки: 1000руб
Прирост подписчиков: 194 новых подписчика
Стоимость подписчика: 99руб
ROI (окупаемость инвестиций): +30% — самый главный показатель, показывающий сработали мы в + или в -. В данном случае наша рекламная кампания сработала в +
Т.к. подписчики — это потенциальные покупатели, думаю они догонятся и цифры станут немного лучше. Ведь не все готовы купить медведя прямо сейчас, не так ли? Но их в статистике мы не учитываем
Точки роста
Для клиента подготовил рекомендации, которые позволят увеличить прибыль:
- Увеличить конверсию заявки в продажу — поработать над скриптами продаж
- Уменьшить стоимость клика, для этого проработать новые аудитории и подготовить новые креативы сильнее проработав боли клиента
- Тестировать новые плейсменты и цели продвижения — возможно показатели будут лучше
- Запустить ретаргет на вовлеченную аудиторию
- Создать лукалайк на написавших в директ
- Проработать апсейлы и кроссейлы, чтобы увеличить средний чек с одной продажи
- Расширить ГЕО + добавить бюджет. У клиента было желание запускаться постепенно на всю РФ
Отзыв клиента:
