Автоворонка-тест для йога-студии

0
292
Предисловие

На услуги получить заявки не так сложно. Трудность заключается в том, чтобы те, кто оставил заявку, покупали. Прежде чем мы добились конверсии ~25% из лида в продажу, пришлось провести ряд тестов.

Для привлечения клиентов было принято использовать автоворонку ВКонтакте. Поскольку на момент старта работ во ВКонтакте уже появилась возможность внедрять кнопки в сообщения, то это означало, что мы можем создавать вариативные автоворонки, которые давали бы пользователям релевантный контент в зависимости от их критериев и потребностей, устанавливаемых чат-ботом в процессе взаимодействия с ним.

Начало положено

Так как я раньше в своей практике использовал квиз-сайты (сайты-опросники) и часто получал благодаря ним заявки по цене меньше 100 рублей за штуку из РСЯ, то принял решение положиться на успешный опыт в прошлых проектах и в качестве лид-магнита выбрал тест.

И вход в воронку выглядит так:

48% тех, кто перешёл на подписную страницу, нажал кнопку «Начать тест».

А вот и скриншот со статистикой из сервиса по созданию автоворонок:

Причина разницы между количеством подписчиков и кликов в том, на момент разработки лишняя сотня пришлась на меня, а статистику сервис обновить не позволяет.

Как работает автоворонка для йога-студий

После того, как пользователь нажимал кнопку «Начать тест», ему автоматически в личные сообщения приходили вопросы с вариантами возможных ответов. Для этого пользователю нужно было нажать на одну из двух предложенных кнопок. Нажатие на одну из кнопок подразумевает под собой ответ.

В зависимости от ответов предлагаемые вопрос могли меняться. Например, у мужчины не нужно спрашивать, находится ли он сейчас в состоянии беременности или нет. И дабы сегментировать трафик по полу, первый вопрос в тесте сформулирован так: «Ты парень или девушка?»

После того, как пользователь отвечает на все вопросы, в зависимости от его ответов, ему автоматически подбирается стиль йоги и сразу же предлагается посетить первое занятие бесплатно.

После того как пользователь ввёл и отправил свой номер телефона, то есть оставил заявку, важно его прогреть, ибо то, что бесплатно часто не ценится. Нужно создать ценность. К этому мы кстати пришли не сразу, а после того, как владелец йоги-студии сообщил, что есть проблемы с доходимостью. Об этом я расскажу дальше.

Чтобы увеличить доходимость, мы внедрили рассылку и не прогадали.

На протяжении нескольких дней после того, как подписчик автоворонки становится лидом, ему высылаются сообщения в которых раскрывается выгода посещения йога-студии. И нет, это не гибкость тела и не возможность познать мудрость жизни.

Всё куда проще. Люди хотят чувствовать себя расслабленными, весёлыми, добрыми, хотят быть частью целого. А ещё люди любят вкусненькое, которым угощают после занятий йогой.

Вот пример одного сообщения:

Если пользователь не оставил номер

А если пользователь принял решение номер сразу не оставлять, то ему на протяжении нескольких дней ежедневно высылаются письма с раскрытием выгод под с акцентом на страх отсутствия перемен в жизни и призывом оставить заявку.

Дожим помогает получить минимум 10-20% заявок дополнительно. Например, за январь было получено 92 заявки, 12 которых пришли благодаря серии дожимающих писем.

ССхема автоворонки

Схема автоворонки, реализованной в одном из сервисов, не уместилась в один экран. Подробно познакомиться с ней можно будет при сотрудничестве со мной! ;)

Клиент о результатах

Клиенты по 332 рубля: как пришли к показателю

Для того, чтобы прийти к модели, которая приносит именно клиентов, в ноябре мы потратили на тестирование аудиторий 10109 рублей и получили 84 заявки.

Клиенты по 322 рубля — это показатель работы за два следующих месяца: декабрь и январь. За это время было привлечено 158 заявок за 12960 рублей, где каждая 4 конвертировалась в продажу. Итого 35+ продаж за два месяца. И стоит учитывать цикл жизни клиента! Те, кто становятся фанатами йоги, занимаются ей годами.

Почему за два месяца всего 158 заявок? Их может быть больше? Да, их может быть в разы больше. Но какой толк от привлечения тех, кто не покупает? Его нет! :)

Аудитории для теста

  1. Сообщества конкурентов

Создали список сообществ конкурентов города, спарсили всех участников, загрузили базу ретаргетинга в рекламный кабинет, показывали рекламу на женщин в возрасте от 24 до 45 лет.

Если бы тестировал сейчас эту аудиторию, то показывал бы рекламу на всех в возрасте от 18 лет, кто проживает в городе заказчика.

2. Крупные сообщества по йоге

В приложении парсера провели поиск сообществ по ключевому слову «йога». Собирали те сообщества, в которых находится минимум 200 участников без ограничения по количеству участников по верхней планке.

После собрали всех участников, которые состоят минимум в 3-ёх сообществах по йоге. Затем загрузили базу ретаргетинга в рекламный кабинете и провели настройку на женщин в возрасте от 18 до 50 лет, проживающих в городе заказчика.

3. КИ Спорт и отдых

Здесь всё просто. Установили город заказчика в рекламном кабинете, категорию интересов «Спорт», и, также, выставили ограничения по полу и возрасту: женщины от 18 до 50 лет.

4. КИ Красота, здоровье

Установили город заказчика в рекламном кабинете, категорию интересов «Красота, здоровье» и, также, выставили ограничения по полу и возрасту: женщины от 18 до 50 лет.

5. Крупные сообщества по эзотерике

В приложении парсера провели поиск сообществ по ключевым словам: эзотерика, таро, магия, веды и т.п. Собирали те сообщества, в которых находится минимум 200 участников без ограничения по количеству участников по верхней планке.

После собрали всех участников, которые состоят минимум в 3-ёх сообществах. Затем загрузили базу ретаргетинга в рекламный кабинете и провели настройку на женщин в возрасте от 18 до 50 лет, проживающих в городе заказчика.

6. Крупные сообщества по веганству, вегетарианству, сыроедению

В приложении парсера провели поиск сообществ по ключевым словам: сыроедение, вегетарианство, веганство. Собирали те сообщества, в которых находится минимум 200 участников без ограничения по количеству участников по верхней планке.

После собрали всех участников, которые состоят минимум в 3-ёх сообществах. Затем загрузили базу ретаргетинга в рекламный кабинете и провели настройку на женщин в возрасте от 18 до 50 лет, проживающих в городе заказчика.

7. Геотаргетинг на жителей, проживающих вблизи йога-студии

В рекламном кабинете, настроили рекламу на женщин в возрасте от 18 до 50 лет, проживающих в радиусе 2 км от местоположения йога-студии. Получилась выборка в 13 000 человек.

Вот так выглядит наш рекламный кабинет.

Результаты

После того как мы запустили рекламу на часть аудиторий, которые по нашему мнению должны были показать наибольший результат, такие аудитории, например как «КИ Спорт и отдых», «Веганы» мы в основную работу не стали брать, ибо те, кто не жил рядом с йога-студией на занятия всё-равно не приезжали, хоть и оставляли номер.

  1. Сообщества конкурентов . Стоимость заявки — 477 рублей. С этой аудитории вышли самые дорогие заявки. Получили одну и успокоились. Работать по этой аудитории не имеет смысла с такой стоимостью лида.
  2. Крупные сообщества по йоге. Получили 13 заявок по 188 рублей с аудитории крупных сообществ по йоге.
  3. Крупные сообщества по эзотерике. 3 заявки по 150 рублей.
  4. Геотаргетинг. 55 заявок по 107 рублей. Когда я посчитал эти показатели, понял куда копать. Также, в объявлениях мы ссылались на то, что находимся рядом. Это важно.
  5. Остальные аудитории. Остальные 12 заявок были получены с остальных аудиторий.

На каждую отдельную аудиторию запускалось минимум 11 объявлений. После того, как я провёл сквозную аналитику: подсчитал какие именно объявления давали результат, выявил два с аудитории геотаргетинга, которые по отдельности приносили заявки по 67 и 69 рублей.

Именно таким образом, та рекламная кампания, которая приносит самых платежеспособных клиентов сейчас состоит всего из 2-ух объявлений, и они на протяжении 3-ёх месяцев стабильно приносят покупателей абонементов.

Таким образом, разработанное мной решение, является отличным и выгодным маркетинговым инструментом для йога-студий. Например, если по данным рекламного кабинета в радиусе 2 км Вашей йога-студии проживает 30000-40000 женщин, а такое возможно, ПРОВЕРЯЛ, то и результаты скорее всего будут кратно больше, чем указано в кейсе.

А вот одно из самых результативных объявлений:

Доходимость

После того, как с помощью сквозной аналитики, мы выявили с каких именно объявления приходило больше всего лидов, было определено, что показывать рекламу тем, кто живёт в удалённых районах, не имеет смысла, если город миллионник. В нашем случае был как-раз таки он.

Люди, которые оставляли заявку, но не проживали в районе йога-студии, просто-напросто не приходили. Толка от этих заявок никакого.

Если город небольшой, например, 50 000 населения, то можно спокойно делать настройку на весь город и получать заявки меньше чем по 50 рублей. Получаются они хорошего качества. Проверено. Информацией о продажах здесь клиент делиться не хочет, но исходя из известной мне статистки, могу предположить, что стоимость клиента выходит в районе 170 рублей. Это предположения, не более.

Ведь один и тот же продукт можно продавать по-разному: у кого-то его будут покупать, а кого-то нет.

Действия после теста

Когда нам стали известны именно те объявления, которые приносят клиентов, мы просто продолжили их показывать на протяжении всего декабря и января.

Декабрь, конечно, сделал своё дело — заявки были дороговаты, — но январь выправил ситуацию, и таким образом мы получили к прошлым 84 еще 158 качественных заявок. И можно, нужно продолжать ещё.

Работать ли с аудиториями ретаргетинга?

Да, работать.

Не смотря на то, что конкретно в этом кейсе я использую геотаргетинг, то только потому что именно эта связка показала наилучший результат. В других городах ситуация может обстоять иначе. Например, это касается тех случаев, когда геотаргетинг выдаёт маленькую выборку, а город на 300-400 тыс. населения.

Интересных мест в небольших городах не так уж и много, поэтому и на машине прокатиться ради йоги будет незазорно. Владельцы йога-студий в небольших городах со мной согласятся! :)

Как монетизировать базу подписчиков

За 3-4 месяца работы автоворонки сформируется база подписчиков. Она может превышать и 1000 человек. В нашем случае за 3 месяца работы подписчиками автоворонки стало свыше 700 человек.

Эту аудиторию можно и нужно использовать. Если Вы решили организовать мастер-класс или йога-тур, то для того, чтобы собрать людей на свои события, следует воспользоваться рассылкой по Вашей же аудитории.

Это безопасно и не нарушает правил ВКонтакте.

Вывод

Если город большой, то имеет смысл привлекать на йогу только тех, кто живёт рядом, и не важно, интересовались ли эти люди йогой раньше или нет, ведь мы продаём не занятия йогой, а возможность стать счастливее, получить радость.

А счастливыми хотят быть все за редким исключением отдельных персонажей.

Если геотаргетинг выдаёт маленькую выборку, то обязательно использовать парсер!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here