Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге

0
281

Всем привет!

Меня зовут Дамир, занимаюсь таргетированной рекламой

Можете подписаться на мой блог, иногда я там что-то да публикую

https://vk.com/curlyblog 👈🏻

Расскажу вам о проделанной работе по тематике банкротства физ.лиц в городе Санкт-Петербург

Начали работу в конце августа 2018 года. На момент написания кейса (середина декабря 2019 года) работаем уже 16 месяцев.

Группа:https://vk.com/spisanie_dolgov_spb

Цель:

Получать как можно больше заявок, чтобы загрузить менеджеров.

Что считается заявкой:

— обязательно номер телефона

— обязательно ответы на вопросы, которые дают возможность оценить предварительно, подходит заявка нам или нет.

Например:

Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №2

Сложности:

  1. Процедура банкротства выгодна людям, когда у них долги больше 300 тысяч рублей, они не могут выплачивать их и нет имущества в залоге (машина в кредит, квартира в ипотеку)
  2. Часто люди с долгами не берут телефон, когда звонят с неизвестного номера (их задолбали коллекторы и банки). Поэтому, даже если человек оставил свой номер телефона для того, чтобы узнать, подходит ли он под процедуру банкротства, не факт, что до него будет так просто дозвониться.
  3. Долгий процесс сделки — от заявки до подписания договора проходит в среднем 2-4 недели. Бывает, что заявка выстреливает и через год после повторного обзвона.
    От подписания договора до окончательного банкротство проходит примерно год.
  4. Многие даже не знают, что есть законный способ избавиться от долгов(Федеральный закон «О несостоятельности (банкротстве)» от 26.10.2002 N 127-ФЗ)
  5. Часть людей имеют кредиты, но не имеют просрочек по ним. Они оставляют заявку просто потому что интересно.

Какие источники трафика изначально были:

Никакие

Пробовали запускать рекламу в Яндекс и Google, но конкуренция бешеная в Санкт-Петербурге, стоимость заявки очень высокая, финансово было не выгодно рекламировать в поисковых системах.

Плюс добавляли рекламу в Instagram, Facebook и Одноклассниках. Но 80% заявок все равно приходит из Вконтакте.

Вот и результаты по Вконтакте:

Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №3
  • Рекламный бюджет — 458 500 рублей
  • Количество заявок — 7132
  • Средняя стоимость заявки — 64 рубля
  • Количество подписанных договор — 147 штук
  • Средняя стоимость подписания договора — 3120 рублей
  • Средняя стоимость процедуры банкротства — 130 тысяч рублей

Учитывая, что длительность сделки в среднем от 2 до 4 недель, то потенциально с этих заявок можно подписать еще 8-10 договоров.

Все заявки идут через CRM-систему, поэтому мы всегда знаем, с какого объявления человек оставил заявку, есть вся история общения с клиентами и знаем, сколько времени уходит на подписание договора.

Поэтому, все тесты, которые мы проводим, анализируются не в рекламном кабинете (сколько переходов, стоимость перехода, CTR), а именно в CRM. Менеджеры знают обо всех тестах, поэтому они дают регулярно обратную связь — качество заявок, количество недозвона, адекватность пользователей, записываются люди на оффлайн консультации и доходят ли до встреч.

Что мы делали

  • Реклама на подписку в сообщества
    Не сработало. Люди не хотят подписаться на сообщества с негативной для них тематикой.
  • Реклама на конкурентов
    Подписчики конкурентов, активности у конкурентов, вступления к конкурентам. Аудитории там ну очень мало (смотри выше). Поэтому решили просто не тратить время на это
  • Реклама на подписку в рассылку
    Да, было много подписки, но заявок с этого мы практически не получили

Поэтому, мы просто крутили рекламу с формой заявки.

Аудитории

Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №4

Вот примерно так выглядит ментальная карта по проекту, тут только ветка про аудитории

Если коротко:

  • у конкурентов аудитории мало, поэтому даже не заморачиваемся с рекламной на них
  • сайты с поиском работ, группы по поиску работ — 90% заявок оттуда с мелкими долгами (30-50 тысяч), поэтому не подходят под процедуру банкротства
  • группы по заработку в интернете — эффект такой же, как в предыдущем пункте
  • различные категории интересов в рекламном кабинете Вконтакте
    Лучше всего сработали «Потребительские кредиты», «Кредиты и займы», «Кредитные карточки»
Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №5

Но было все равно много целевых заявок (маленький долг)

Что решили сделать?

Попробовали Look-a-Like аудиторию (похожая аудитория)

Минимальный размер аудитории для Look-a-Like = 300 пользователей.

Поэтому, мы сначала сделали похожую аудиторию с тех, кто перешел по нашему объявлению.

Дальше, мы накопили около 400 лидов, сделали Look-a-Like с этой аудитории.

Дальше, мы отфильтровали лиды, отсеяли людей с мелкими долгами, сделали Look-a-Like. Эта аудитория сработала лучше всего. С неё идет самый горячий трафик, люди легко идут на контакт, большая часть заявок подходит по размеру долга.

Но надо понимать, что для Look-a-Like нужна постоянно свежая и хорошая аудитория. Человек, который три месяца назад оставил заявку, сейчас, скорее всего, уже поменял свои интересы. Поэтому аудитория с таких пользователей будет уже не такая чистая.

А теперь объявления.

За 16 месяцев протестировано огромное количество объявлений, вот некоторые из них

Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №6
Добавьте описание
Добавьте описание
Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №8

Кстати, люди частенько репостят рекламные посты

Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №9

(P.S. не обращайте внимание на количество негативных реакций. Просто тематика такая)

А еще крутили ТГБ

Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №10
Добавьте описание
Добавьте описание
Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №12

Что делаем дальше?

Сейчас стоит цель выйти на объём в 900 заявок в месяц.

С бюджета 20 тысяч в месяц, мы дошли до 60 тысяч в месяц

И все так же продолжаем тестировать. Объявления, аудитория, формы заявок. Это процесс, который идет регулярно, поэтому сложно сказать, какая аудитория работает супер, а какое объявление даёт больше всего заявок. Потому что через пару недель это уже не будет работать, и надо тестировать все заново.

А вот и отзыв от клиента

Кейс: Банкротство физ.лиц в Санкт-Петербурге, изображение №13

Спасибо, что дочитали до конца! Будут вопросы, смело задавайте их в личку — Дамир 👈🏻

https://m.vk.com/@-40018862-keis-bankrotstvo-fizlic-v-sankt-peterburge