Как убить возражение «Дорого!»

0
94

Типичная история.

Вы или ваш менеджер звонит лиду, общается с ним, называют цену и слышит — «Дорого!» или «У меня нет таких денег».

Разберемся, в чем заключаются страхи покупателя, и как бороться с подобным возражением

Как убить возражение «Дорого!», изображение №1

Почему возникает такая ситуация?

  1. Вы плохо сформировали контакт с лидом: не представились, не сказали чем занимаетесь, не сказали название своей компании, не назвали с кем ранее работаете. Вот здесь подробнее — https://vk.com/target_in?w=wall-112634825_48651
  2. Вы плохо донесли ценность своего продукта и чем он может быть так выгоден лиду. Плюс, чем он отличается от таких же конкурентских предложений.
  3. Не сказали одну волшебную фразу, которая, возможно, могла бы убрать данное возражение: «После того как я назову вам цену, у вас может возникнуть вопрос, по какой причине цена на порядок выше, нежели средняя по рынку. И именно на этот вопрос я буду приводить аргументы»

7 действенных способа для ответов на возражение «Дорого»

1. «Дорого? Потому что…»

Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-о-очень эффективное решение.

2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.

Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?

3. «Вы говорите, что наша цена высока в сравнении с конкурентами?»

Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.

4. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»

Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.

5. «Сколько вам будет стоить отказ от покупки?»

Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.

6. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»

Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.

7. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»

Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.

Данные примеры взяли с сайта наши коллег — https://geniusmarketing.me

Вывод

Вы можете пробовать перебирать предложенные фразы, чтобы понять, какой из них лучше подходит именно для вашего товара/предложения.

Конечно, к каждому клиенту необходим индивидуальный подход.

Но в ходе разговора вы интуитивно поймете, какой способ из предложенных, стоит применить на том или ином собеседнике.

Спасибо!

Источник: https://m.vk.com/@-112634825-kak-ubit-vozrazhenie-dorogo