Продвижение центра косметологии и татуажа

0
169

Привет! Меня зовут Дарья.

Более 2-х лет плотно работаю с бьюти-проектами. Хочу поделиться опытом длительного ведения одного из них — центра косметологии и татуажа. Веду этот проект с февраля 2018г. За это время в рекламу было вложено чуть более 200.000 руб., сама группа выросла на 4.000 подписчиков и более, чем в 5 раз по числу получаемых ежедневно лидов с группы в Вк без учета звонков.

Проект: лицензированный центр врачебной косметологии и татуажа в Тюмени (население города 768.358 чел по данным за 2018г). Высокий средний чек.

В центре предоставляются услуги: татуаж, эстетическая и инъекционная косметология, лазерная эпиляция, удаление тату или татуажа. Именно эти услуги и продвигали.

Что ты узнаешь из этого кейса:

  1. ТОП-5 инструментов, которые при правильной реализации дают кратный результат роста бьюти-бизнеса.
  2. Паттерны поведения. Как девушки выбирают себе косметолога/мастера по татуажу и на что в первую очередь обращают внимание. Поделюсь статистикой из опросов.
  3. Рекламная кампания. Получаем заявки из Вк по цене до 150 руб за лид. Лучшие промо, статистика, выводы.
Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №2

Если и есть ниша, в которой игнорируются базовые вещи для привлечения клиентов, то это бьюти-индустрия. Хотим клиентов, но делаем всё, чтобы их у нас не было. Сарафанка же есть, да?) Не придают значение вещам и инструментам маркетинга, которые в первую очередь влияют на то, выберет ли клиент именно их салон или уйдет к конкуренту #Сарафанка_живи. На сарафанку надейся, да сам — не оплошай и используй мощные инструменты:

Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №3

Однажды для теста одной своей гипотезы написала пост по процедуре коррекции формы носогубных складок. К моему удивлению пост собрал 35 лидов без рекламы и конкурсов на сумму 455.000-525.000 рублей. Услуга стоит 13-15 тыс.руб (стоимость препаратов для этой процедуры разная).

Вот этот пост собрал 35 лидов в комментариях:

Пост о коррекции носогубных складок
Пост о коррекции носогубных складок
Пост о коррекции носогубных складок
Пост о коррекции носогубных складок

Был еще Вот этот пост собрал 20 лидов:

Пост о процедуре носослезной борозды
Пост о процедуре носослезной борозды
Пост о процедуре носослезной борозды
Пост о процедуре носослезной борозды

Как можете заметить схема примерно одинаковая. Стоит практиковаться в написании подобных постов и отслеживать реакции подписчиков на них.

Схема бомбического поста:

— Пост пишем в формате сторителлинга;

— В начале поста описываем «боль» через эмоции, описываем проблему и как бы словами её «визуализируем» для человека;

— Далее нужно написать о том, как можно решить эту проблему, с помощью какой процедуры;

— Дальше отвечаем на вопрос, какой человеку ожидать результат после процедуры;

— Дальше пишет ответ на вопрос, на какой срок хватает результата от процедуры и чего ожидать, можно ли сразу после процедуры пойти на важную встречу (после некоторых процедур 2-3 дня, а иногда дольше, сохраняются покраснения, шелушения, появляются папулки);

— В конце каждого поста писала о том, что процедуру проводят врачи-косметологи с медицинским образованием и ниже приписка: «Хотите узнать подробнее о процедуре … позвоните нам по тел… или просто поставьте + в комментариях и мы сами вам напишем».

Прочитайте примеры постов выше, чтобы «схема» детально для вас улеглась в голове.

При этом не считаю, что это предел и что схема 100% сработает у вас. Всё-таки есть некоторые внешние факторы, которые влияют на результат и от тебя ну ничего не зависит. Нужно буквально чувствовать свою аудиторию и иметь опыт ведения контента для этой аудитории. Это позволяет понимать, что заходит из постов и фото. Лично я еще буду дорабатывать схему, но то, что есть у меня сейчас — работает.

Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №8

Вот привыкли, что контент там делится на такие-то типы — информационный и т.д. Лучше убирайте шаблоны из головы и креативьте! Я таким способом нашла формат контента, который даже при 1000 подписчиков даёт высокий уровень вовлечения, большое количество лайков, комментариев и репостов. Другие копирайтеры и мастера, глядя на такой контент — хихикали в сторонке, пока мастер, который пишет контент по схеме 70/30, получал клиентов без рекламы.

Итак. Суть схемы 70/30:

70% контента — о личном мастера/косметолога в формате сторителлинга. Да-да. Именно большая часть контента — о жизни, путешествиях, о фильмах и тд. Своего рода строим личный бренд. Люди узнают косметолога как человека и со временем к нему привязываются. Тут возникает уже такая дружеская эмоциональная связь, которую сложно конкурентам перебить сухим «а у нас дешевле».

30% — продающий и экспертный контент с использованием особого формата фото. Читай в следующей главе, что это такое и как сделать продающие фото.

Эту схему практически никто (в бьюти-нише особенно) не применяет.

Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №9

Это вот прям самая большая боль. Вижу проблемы с фото работ у каждого мастера: косметолога, мастера по татуажу, лэшмейкера, бровиста и т.д. До сих пор понять не могу, как специалисты по красоте могут делать вот, например, такие фото работ:

Это, кстати, фото татуажа губ. А вы о чём подумали?)
Это, кстати, фото татуажа губ. А вы о чём подумали?)

Думаю, есть некие скрытые страхи у мастеров. Страх получить отказ клиента после просьбы сделать фото результата бьюти-процедуры на лице крупным планом.

После разговоров с мастером, многочасовых объяснений, многодневных практик и рассказов о том, какими должны быть фото работ, получаем вот это:

Пример, как надо. Вот такие фото продают!
Пример, как надо. Вот такие фото продают!
Пример, как надо. Вот такие фото продают! Добавьте описание
Пример, как надо. Вот такие фото продают! Добавьте описание
Пример, как надо. Вот такие фото продают! Добавьте описание Добавьте описание
Пример, как надо. Вот такие фото продают! Добавьте описание Добавьте описание
Пример, как надо. Вот такие фото продают! Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Пример, как надо. Вот такие фото продают! Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Пример, как надо. Вот такие фото продают! Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Пример, как надо. Вот такие фото продают! Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Пример, как надо. Вот такие фото продают!
Пример, как надо. Вот такие фото продают!

Важно: Проводила неоднократно опросы среди подписчиков по теме, как вы выбираете себе мастера?! Угадайте с 1 раза как? Ответ всегда один и тот же в любом городе и любом бьюти-проекте: «Выбираю по фото работ. Если мне они не понравятся, то к такому мастеру никогда не пойду». Пруфы найдешь чуть ниже в разделе 3 «Паттерны».

Так. Теперь лайфхаки по фото работ:

Лайфхак #1: Если вы надеетесь на сарафанку, а фото ваших работ оставляют желать лучшего, то спешу огорчить. Плохие работы на корню срезают поток клиентов с сарафанки. Потому что после того, как Машка посоветовала подружке Светке своего мастера по татуажу/своего косметолога — Светка идет смотреть работы мастера в группу в Вк или Инстаграме. И вот тут, если магии и любви не случится, т.е. если фото ваших работ не зацепят, всё — потеряли клиента с сарафанки. Увы се ля ви.

Лайфхак #2: Большинство мастеров привыкли делать крупный план проделанной работы, т.е. например крупным планом губы, брови или глаза. Это такая проф.деформация: что мне важно, то и показывают. Для других мастеров может и интересно разглядеть детально, но клиентам хочется видеть, как в целом преобразилось лицо после той или иной процедуры. Поэтому вашим большим преимуществом в сравнении с конкурентом может стать отстройка по фото, где видно лицо клиента и то, как преобразился образ в целом. Продаём образ в целом. Женщины идут на бьюти-процедуры именно, чтобы изменить образ. А по фото одного глаза или бровей — оценить, станет ли лучше образ крайне сложно. Дайте клиентам то, что они хотят видеть!

Клиенты сами пишут о том, что хотят видеть
Клиенты сами пишут о том, что хотят видеть

Лайфхак #3: Наибольший отклик получают фото максимально контрастные в формате до-после. Совет: делайте фото до максимально контрастное с фото после. Показываем преображение так, чтобы глядя на фото, любой мог бы сказать УАУ! Пример фоток, которые собирали каждый раз более 30 лайков и приводили лиды:

Фото, которые набрали наибольшие реакции в группе косметологии и татуажа
Фото, которые набрали наибольшие реакции в группе косметологии и татуажа
Фото, которые набрали наибольшие реакции в группе косметологии и татуажа Добавьте описание
Фото, которые набрали наибольшие реакции в группе косметологии и татуажа Добавьте описание
Фото, которые набрали наибольшие реакции в группе косметологии и татуажа
Фото, которые набрали наибольшие реакции в группе косметологии и татуажа
Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №21

Очень ратую за то, чтобы в бьюти-сфере снимали почаще видео с процедур, видео до-после, проводили живые трансляции с ответами на популярные вопросы подписчиков. Ну и, наверняка, знаете ведь, что умная лента любит видео и вы сможете получать бОльший охват.

→ Однажды выложили вот это видео и получили 7 запросов по процедуре.

→ Потом выкладывали вот такое видео с процедуры и получили 5 запросов по процедуре.

Нужно пробовать поэкспериментировать с форматом видео. Так сможете найти тот, который «заходит» у вашей целевой аудитории лучше всего.

Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №22

Отличный инструмент, чтобы сэкономить на рекламе. Когда идут акции, нужны модели — высылаем оповещения именно в рассылке. Всегда получаем хороший отклик. За год с небольшим набралась вот такая база:

Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №23
Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №24
Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №25

Очень важно понимать паттерны поведения в той или иной нише. Это помогает правильнее выстроить рекламную стратегию.

Для выявления паттернов в группе проекта постоянно практикуем опросы и собираем отзывы с ключевыми вопросами в самом центре косметологии и татуажа.

Так как сейчас кейс о продвижении центра косметологии и татуажа, то поделюсь статистикой по паттернам в нише косметологии и татуажа.

Ключевые паттерны поведения:

  1. Самое важно для клиента — наличие медицинского образования, квалификация и опыт работы у косметолога/мастера по татуажу. То есть в первую очередь смотрят не на наличие лицензии у центра, где работает специалист, а на образование косметолога. Что вполне логично, т.к. идут всегда к специалисту такому-то, а не в центр «Ромашка». Поэтому в контенте обязательно нужно рассказывать о мастерах. В центре, который я продвигала, такие посты всегда получили хороший отклик.

2. Портфолио работ косметолога/мастера по татуажу — второй фактор, который влияет на выбор того или иного косметолога. Девушки отметили, что если фото работ не понравятся, то они никогда не пойдут к такому косметологу/мастеру по татуажу. То есть даже наличие мед.образования может не спасти, если фото ужасные.

3. Решение пойти к тому или иному косметологу/мастеру по татуажу могут приниматься в течение первого месяца после того, как пришли с рекламы или после года «слежки» за специалистом в социальных сетях.Эта информация полезна для рекламы и работы на лояльность.

4. Близость центра к дому не имеет для клиентов особого значения.Потому что хороших специалистов не так много и за ними готовы ехать хоть в другой конец города.

5. Клиентам в некой степени важно то, насколько им будет комфортно рядом с косметологом. Это даже важнее стоимости процедур. Поэтому мастеру/косметологу важно предоставлять «заботливый» и дружелюбный сервис для клиента. Для оценки работы косметологов следует вести статистику так называемой «возвращаемости» клиентов к тому или иному специалисту. Косметолог может быть потрясающим профессионалом, но грубым и невеждой.

6. Для клиентов имеют особое значение, есть ли центр готов предоставить гарантии и может показать клиенту, какой результат он сможет получить, насколько это безопасно. Вполне логично. Ведь доверяют свою внешность, лицо. А лицо под одеждой не спрячешь в случае если что-то пойдет не так. Поэтому так хорошо в контенте работают фото до-после, фото после спустя несколько месяцев после процедуры. Также в контенте обязательно нужно публиковать посты с рассказом о том, что в центре косметологии соблюдается стерильность и чистота.

7. 50% клиентов предпочитают записываться на процедуры или узнавать подробности по телефону. Поэтому очень важно, чтобы ваш номер телефона был указан в группе везде, где только можно. Еще примерно 30% клиентов предпочитают задать вопрос, написав в сообщения группы. Поэтому обязательно проверьте, настроено ли у вас автосообщение в группе.

Автосообщение может быть примерно таким: «Добрый день. Я администратор Елена. О какой процедуре хотели бы узнать подробнее?»

Данные по опросам
Данные по опросам
Данные по опросам Добавьте описание
Данные по опросам Добавьте описание
Данные по опросам
Данные по опросам

Рекомендую собственникам центров косметологии или татуажа внедрить опросы, а также проводить анкетирование клиентов непосредственно в самом центре косметологии/центре красоты/центре татуажа. Важно собрать информацию по ключевым пунктам:

— откуда о вас узнали (рекомендация, реклама в вк, реклама инстаграм и тд.);

— почему выбрали именно вас, что их привлекло в вашем центре косметологии/салоне красоты.

Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №29

В первое время после старта рекламы креативы работали на «ура» и не требовалось частых обновлений. Но когда стали выгорать базы — креативы стала менять буквально каждые 2-3 дня на каждый ключевой сегмент. Ниже увидите статистику по всем рекламным промо (тизеры не использую), примеры лучших объявлений и поделюсь выводами из практики долгосрочного ведения рекламы проекта в Вк:

Рекламные кампании в первом рекламном кабинете
Рекламные кампании в первом рекламном кабинете
Рекламные кампании в первом рекламном кабинете
Рекламные кампании в первом рекламном кабинете

Лучше всего работают сегменты:

— прямые конкуренты (центры косметологии, студии татуажа, тату студии);

— категории интересов «Красота и мода», «Парфюмерия и косметика», «Развлечение и досуг»;

— состоят в 3 группах по ключевому слову «Рецепты красоты»;

— друзья и подписчики мастеров по татуажу/косметологов.

Все базы я обязательно фильтрую от людей, которые не заходили в Вк более месяца.

Примеры лучших промо:

Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №32
Добавьте описание
Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Продвижение центра косметологии и татуажа, изображение №40

Средняя стоимость лида:

Средняя стоимость лида выходит обычно в районе 120-150 руб. без учета звонков.

Из свежей статистики:

Январь 2019: вложено в рекламу 17.820 руб, получено лидов 147, ср.стоимость лида 121,2 руб.

Февраль 2019: вложено в рекламу 22.358,90 руб, получено лидов 150 лидов, ср.стоимость лида 149 руб.

Март 2019: вложено в рекламу 16.362,66 руб, получено 170 лидов, ср.стоимость лида 96 руб.

Самая большая проблема — обработка заявок. Конверсия из заявки в записьбыла 6%, после обучения заказчика продажам поднялась до 10%. Но все еще не идеально. Администраторы часто игнорируют все правила. Поговаривают, что выжать можно максимум конверсию в 20%.

Особенности длительного ведения рекламной кампании:

— В группах салонов красоты очень много накруток. Поэтому попытки настроить рекламу на аудиторию таких групп — это чаще всего слив бюджета как раз из-за ботов. Эффективнее настроиться на подписчиков и друзей мастеров.

— В продвижении центра косметологии и татуажа отлично работает аудитория конкурентов (медицинские центры, группы косметологических центров, группы центров татуажа и даже группы тату студий).

— Для построения эффективной рекламной кампании важно знать, как долго у клиента созревает решение прийти на ту или иную процедуру к косметологу или к мастеру по татуажу. Например: из опросов узнали, что решение сделать татуаж принимается девушками в первый месяц, после того как в первый раз узнали о центре татуажа или спустя год. Это означает, что нужно усилить рекламу в первый месяц после первого касания с клиентом и если клиент не «закрылся» на запись, то продолжать греть акциями через рассылку в группе, в рекламе и «прогревая» фотографиями работ в постах группы. Далее, если снова не «закрылся» — усилить рекламу на таких людей через год.

— Во всех случаях продвижения косметологических процедур и татуажа выигрывал формат «Карусель». Даже если уже выжжена на 100500 раз основные базы.

— Помимо стандартной настройки в категории интересов «Красота и уход за собой» стоит использовать категорию «Парфюмерия и косметика», а также «Развлечение и досуг». Эти категории работают на ура! Уверена, что обычно в рекламе останавливаются на одной категории — «Красота и здоровье».

— Самое эффективное время и активность аудитории начинается после 19.00 местного времени (для города, где находится проект). Поэтому РК можно запускать именно в это время и даже оставить на ночь. Лично я этот факт связала с тем, что девушки возвращаются с работы. Днем тоже реклама давала свои результаты, но статистика была лучше после 19.00. Проверен этот факт был уже несколько раз на разных проектах и в разных городах 👌

— Клиентами салонов красоты и центров косметологии могут быть…внимание! другие бьюти-мастера. Например, мастера по маникюру, визажисты и парикмахеры. Это информация из практики и опросников.

— Из-за длительного ведения рекламной кампании — у людей возникает своего рода баннерная слепота. Поэтому лучше давать каждой постоянно работающей аудитории «отдохнуть» 1-2 недели. В крайней случае, когда кажется, что уже ничего не поможет — менять аватарку и название группы.

— Обязательно нужно понимать, кто ваша целевая аудитория, кого вы хотите видеть в числе своих клиентов. Например, в лазерной эпиляции очень много развелось студий кабинетного формата с дешевыми китайскими лазерами, но зато с низкими ценами. На это «ведётся» определенная целевая аудитория, которая гонится за дешевизной и у них приоритет низкая цена. От такой аудитории всегда будете слышать «дорого, вон там за углом дешевле». Если вам нужны те люди, кто ценит качество и готов за это платить — то целевую аудиторию ищите в группах, где продаются услуги или товары с такой же и/или выше ценовой политикой.

— Советую все-таки запускать в рекламу лучшие по реакциям (лайки и комментарии) посты. Так вы можете получить дополнительные заявки и записи. Например, в группе проекта охват в среднем 1k при 6,3k подписчиков.

— Советуют периодически чистить группы от подписчиков, которые забанены в Вк и те, кто не живет в городе, где находится ваш центр косметологии/салон красоты/студия татуажа. Ваши посты должна видеть ваша ЦА, а не те, кому вы уже не интересны.

«Рецепт» продвижения не всегда для всех одинаков. Но советы из этого кейса смогут помочь значительно улучшить состояние дел в любом бьюти-проекте.

Понравилась статья? Добавляйтесь в друзья или добро пожаловать вЛогово к монстрикам!

Источник: https://m.vk.com/@-40018862-prodvizhenie-centra-kosmetologii-i-tatuazha