Начну с того, что этот кейс является одним из моих самых любимых. Хотя «рождался» он долго — три месяца я искал нужную формулу, пробовал разные офферы, запускал, перезапускал… Но в этом и заключается прелесть настоящего маркетинга — найти верную стратегию тогда, когда другие не могут! Но обо всем по порядку…
О проекте:
Ко мне обратилась прекрасная девушка Татьяна. Ситуация была плачевной, если не сказать — критической! Ниша не самая простая: вакуумный массаж. Много ли вы читали о кейсах по продвижению noname массажного (вакуумного) салона? Вот и я не очень-то их нашёл… «За аренду плачу, клиентов нет вообще» — вот лозунг, с которого я начал свою работу.
Особенности проекта:
Кроме того, что клиентов нет, а бизнес офлайн и очень локальный, была ещё пара моментов:
- Во-первых, как я уже сказал, адекватных кейсов по этой тематике по Instagram и Facebook я не нашёл. Обычно так бывает, когда тема ну совсем плохо заходит в Инстаграм. А ещё это может означать, что в принципе в соц сетях это продвигать тяжеловато.
- Во-вторых, задача осложнялась тем, что не было даже начально наполненного контентом профиля в Инсте. А ведь это — массаж, бьюти-индустрия, тут личный бренд (или бренд салона красоты ОЧЕНЬ важен). Потому что важно доверие.
Изначально было ясно только одно — Татьяна сможет справиться с обработкой лидов (примерно 10-20 штук в день). А значит, я не буду получать кучу вопросов: «Почему это, заказывая продвижение в Инсте, надо потом еще и людей ОБЗВАНИВАТЬ???»
А такое бывает :)
Тут все четко: хорошие лиды+хороший обзвон=profit! С Татьяной мы были знакомы по другому ее бизнес-проекту, поэтому примерно знали, чего ждать друг от друга. Перейдем к делу!
Стратегия и первые офферы:
Учитывая два обстоятельства описанные выше, работать с раскачкой бренда или использовать отзывы, которые неплохо заходят в таких тематиках, не приходилось.
Поэтому было только два варианта, на которых можно было играть с совсем-таки холодной аудиторией. Это цена и боль.
Цена:
С ценой все ясно, надо изначально тестировать разные офферы: от нижней планки до наивысшей. Так мы поймем, по какой цене получаем самых адекватных клиентов, и выше какой планки не получим лидов вообще. То есть, протестируем эластичность спроса на эту услугу.
Боль:
А вот разных болей в тематике массажа много. Посему надо было пробовать разные и оптом.
Тут как Эдисон завещал: надо попробовать тысячу вариантов, которые не сработают. И только потом найти один искомый.
Так и получилось. Месяца 2 я тестировал разные офферы, которые не заходили (благо бюджета на каждый тратил не больше 1-2$). И в конце концов, меня осенило!
Одна из главных болей, которая только может быть у женщин — это целлюлит! Даже у стройняшей он частенько бывает. Я не спец в этой теме, но слышал, что это такая особенность женского организма, распиаренная масс-медиа как проблема, и вообще «никто за такую замуж не выйдет».
Что ж, мы в мире маркетинга. Как бы ужасны ни были комплексы, взращённые самой же рекламой, давить надо было именно на это.
Продвижение и результативный оффер:
Я составил объявление. Четкий понятный оффер в 3 предложения с хвостиком. Всего 16 слов. Золотых слов. Да, я усилил его ещё больше словом «корректирующий», чтоб уж точно никто не отвертелся. Главное, что это чистая правда — вакуумный массаж действительно корректирует фигуру!
Опустим те 2-3 месяца, в которые ни один оффер не заходил :)
И — первый лид! Второй, третий! «Наконец-то», подумал я! Особенно учитывая, что до этого момента Лидов не было от слова «совсем». Главное, мне было ясно — это не просто рабочая схема, это — бесконечный поток клиентов для ее бизнеса! Насколько бесконечный, это мы еще посмотрим, но с того момента прошло уже полгода, и мы продолжаем успешно работать и заполнять все «окошки» в расписании массажного салона!
Цифры и результаты:
Получено лидов (на оффер в 1190 рублей): 109 лидов
Цена лида: 0.66$=~43 ₽
Потрачено бюджета: 4 687 ₽+703 ₽=5390 ₽
Получено лидов (по цене 1290 рублей): 16 лидов
Цена лида: 171.70 ₽
Потрачено бюджета: 2 748 ₽+413 ₽ (комиссия сервиса для работы с ФБ)=3 161 ₽
Потрачено бюджета всего: 8551 ₽
ПРИБЫЛЬ и ROI:
Далее пишу цифры, которые подсчитаны Татьяной за все время сотрудничества со мной по рекламе в Инстаграм.
Общее количество лидов: ~140 лидов (некоторые девушки делились предложением, и поэтому лидов даже чуть больше по итогу)
Средняя прибыль с одного лида: ~1100 ₽ (в самом начале были лиды, которые проходили с еще небольшой скидкой, поэтому средняя цифра такая)
Конверсия из лида в продажу: 52%
Выручка: 140*52%*1100 ₽=80 080 ₽
Постоянных клиентов получено на данный момент (думаю, будут и еще):6 человек, которые платят ~3 раза в месяц
Повторных продаж ТОЛЬКО от постоянных клиентов: 6*3.5=21 оплата
Дополнительно денег с повторных продаж: 21*1190 ₽ (средняя цена на данный момент)=24 990 ₽
Прибыль: 80 080 ₽+24 990 ₽–8551 ₽=96 519 ₽
ROI (возвратность рекламных инвестиций): 96 519 ₽/8551 ₽*100 %=1129 %
Ежемесячный денежный поток после рекламы: >25 000 ₽
Послесловие:
Татьяна получила огромный приток НОВЫХ клиентов. Некоторые стали постоянными. В какой-то момент меня попросили вообще приостановить рекламу, потому что свободных мест на неделе не было.
Да, это лучший комплимент таргетологу: из убыточного бизнеса с 0 клиентов с помощью маркетинга сделать постоянно работающий массажный салон.
Конечно, с каждым клиентом я стремлюсь именно к этому — к счастливому лозунгу «у меня нет отбоя от клиентов».
Моя задача: создать работающий инструмент лидогенерации, этакий «краник», который всегда можно открыть, когда клиентов не хватает и закрыть — тогда, когда их слишком много.
И в этом кейсе я довольно подробно описал, как этого удалось достичь.
П.С. Единственное, жду отзыв от Татьяны, однако она перфекционист и хочет, чтобы все было идеально — поэтому попросила вот что ;)
Делать так я, конечно, не буду. А вот заглянуть с камерой к ней в салон постараюсь, чтобы совсем все вживую показать.
Спасибо, что прочли мой кейс! Надеюсь, он поможет вам добиться таких же классных результатов!
Источник: https://m.vk.com/@-182027844-keis-roi-i-mnogo-dlya-pustogo-massazhnogo-salona
