Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб.

0
209

Всем привет! Давайте представлюсь, я Дарья Смолькина — сммщик, который дает гарантию на свою работу 😉 Этот кейс будет полезен не только для фитнес-сферы, но и различным детским и взрослым секциям, а так же всем, кто продает абонементы. Да и в принципе прочитать удачный кейс и взять на заметку рабочие инструменты — никогда не бывает лишним 👍🏻

В этом кейсе я поделюсь информацией, как мне удалось достичь такого результата в сверх-конкурентной нише фитнеса, разберу частые ошибки в работе, расскажу секреты качественного контента и поделюсь пошаговой инструкцией, как нужно продавать этим заявкам, чтобы они не только пришли на первое занятие, но и купили вашу услугу.

Особое внимание хотелось бы обратить внимание на пункт про контент и обработку заявок. Эта информация пригодится КАЖДОМУ, у кого есть свое дело: будь это небольшое хобби или крупная компания.

Как вы уже поняли, я делаю акцент не только на грамотную настройку, но и на стратегию продвижения проекта в целом. Это то, с чего должен начинаться каждый успешный запуск! 🔥

О проекте.

В конце сентября ко мне обратилась фитнес-студия в Щёлково. Все как обычно: нужны клиенты. Довольно страшновато было браться за проект из-за ограниченности аудитории (население города всего 125К), но все же фитнес — неумирающая сфера, поэтому мы приступили к работе. Да и к тому же аналогов подобного проекта в городе нет, поэтому сомнения развеялись еще на этапе обсуждения.

В первую очередь, конечно, я провела аудит сообщества. Что у нас было?

1) Крутая, яркая упаковка. Это огромный плюс, ведь в городе есть несколько безликих сообществ, которые ничем не запоминаются и каждое из них похоже на предыдущее.

Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб., изображение №1
Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб., изображение №2

2) Посредственный контент. Я уже миллион раз писала о таком виде контента, как «посты ради постов» — это когда вы пишите посты не ради того, чтобы дать клиенту полезную информацию/рассказать о компании/закрыть возражения, а только лишь потому, что «надо выложить пост». Мы тщательно проработали этот момент и исключили подобный контент, я дала подробнейшую рекомендацию по ведению группы, подробнее о ней ниже ⬇️

3) Качественная обработка заявок. С этим у ребят не было проблем: все заявки получали быстрые и подробные ответы, но на всякий случай мы проговорили основные моменты, которыми я обязательно поделюсь чуть ниже.

1) Контент

Я обещала поделиться секретами идеального контента. Они здесь! Начнем по порядку:

1) Самое главное, что вы должны понять: посты вы пишите для клиентов. Каждый пост — это возможность донести нужную информацию до вашей аудитории, при этом совсем не обязательно продавать. Это не тот случай, где вы можете выкладывать то, что нравится вам. О чем может быть интересно читать вашему пользователю:

— информация о компании: ваши ценности, история создания продукта, команда, новости и события

— информация о продукте/услуге: описание и свойства, доставка, условия покупки, скидки и акции, различные сторителлинги: до того как купил и после, отзывы и пр., в конце концов побуждение к покупке!

Посты — это еще и возможность закрыть возражения пользователя, ничего не продавая и не навязывая. У каждого человека есть вопросы и сомнения, когда он заходит к вам в группу, постарайтесь закрыть их вашим контентом.

Я не рекомендую разделять контент на условности: информационный, развлекательный, продающий и пр… Каждый пост в какой-то степени будет продающим, ведь вы пишите его с коммерческого профиля и рассказываете о вашем продукте/услуге: пишите вы про акции или делитесь смешной историей.

Хочу обозначить, что в каждой сфере могут быть абсолютно разные темы для контента, здесь я написала информацию, которая применима абсолютно к любой сфере. Если вы хотели бы получить больше идей, можете написать мне в личку, не стесняйтесь 😉 — моя страница (кликабельно)

2) Никаких картинок с интернета. Интернет = недоверие. Провести 1 фотосессию, которой хватит на огромное количество постов — не так сложно и дорого, поэтому старайтесь выстраивать доверительные отношения со своей аудиторией.

3) Скажите: «НЕТ!» колхозному дизайну. Это портит впечатление о вашем продукте/услуге. Пожалуйста, не нужно искать картинки для постов в интернете, вставлять стрёмный шрифт в приложении на телефоне. У вас есть два пути: научиться делать это хорошо, передать это в чужие руки, никак иначе.

4) Не стоит частить с постами, но и не переусердствуйте с молчаливостью. Для каждого проекта все индивидуально, оптимально: от 3 до 7 постов в неделю. Оставьте вот эти «нужно 3 поста в день» в 2015! Вы либо будете надоедать аудитории бесполезной информацией (чисто физически невозможно писать 3 качественных поста в день), либо пользователь потеряет к вам интерес, потому что не видит вас.

5) Побуждайте пользователя ставить лайки и писать комментарии. Элементарная просьба поставить вам лайк может спровоцировать пользователя сделать это! Удивительно, да? 😅 Однако не стоит под каждым постом задавать вопросы а-ля: «А какую музыку слушаете вы? Делитесь в комментариях», а в комментариях ноль ответов. Как-то даже одиноко и грустно становится. Достаточно 1-2 действительно интересных вопроса в неделю, возможно даже применять побуждение через игровую активность (загадки, конкурсы и пр.)

Я бы написала еще около 50 правил контента, но, боюсь, в таком случае мой кейс не возьмут на публикацию, поэтому ограничимся этими! Но больше полезной информации вы можете найти в моем блоге: #сммщица | Дарья Смолькина

Небольшой лайфхак! Замечали, что при кол-во подписчиков ваш охват и лайки в разы меньше? БОльшая часть аудитории даже не видит ваш контент. Чтобы избежать такого момента, пускайте ваш пост в рекламу на аудиторию ваших подписчиков, таким образом контент будет видеть все пользователи, при расход бюджета будет минимальным.

Какие примеры для постов были подготовлены для моего клиента? В карусели прикрепила несколько постов.

Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб., изображение №3
Добавьте описание
Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание Добавьте описание
Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб., изображение №8

2) Таргетированная реклама.

Наконец-то мы добрались до сути! Естественно, начинаю я всегда с определения офферов (На самом деле тысячи обозначений этого слова, но простым языком можно объяснить это так: «рекламное предложение для клиента»).

Мы выделили несколько:

— бесплатное занятие

— скидка 500 руб. на покупку

— месяц в подарок при предъявлении карты конкурентов

— два месяца в подарок при покупке от года

Сразу скажу, что неделю мы потратили на заведомо неработающий оффер — бесплатное занятие. Как правило, подобные предложения ничем не отличаются еще от сотни других в городе, поэтому у клиента слишком большой выбор.

Я рекомендую давать, как минимум, бесплатную неделю занятий. Чаще всего секции проводят 2-3 занятия в неделю, вы дадите клиенту сходить на несколько занятий и получите более высокий интерес к вашей услуге. Об этом нужно писать отдельный пост, уместить в несколько предложений не получится.

Скидка 500 руб. показала себя вполне неплохо: мы получили 62 заявку по цене 212 руб. Результаты на скрине:

Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб., изображение №9
Добавьте описание
Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание
Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб., изображение №12

Аудитории, которые хорошо себя проявили:

— участники сообщества, которые, видимо, никак не решались написать

— конкуренты

— женщины и мужчины, проживающие в пределах 5км от фитнес-клуба

Месяц в подарок при предъявлении карты конкурентов.

В принципе оффер принес огненные результаты: 9 заявок по 15 рублей 🔥, но мы решили отказаться от него, тк не хотим развивать войну с конкурентами.

Я использовала названия фитнес-клубов в объявлении и аудиторию этого клуба. Город ведь маленький и все друг друга знают, спустя день рекламы нам написал директор этого центра и попросил отключить рекламу, причем сделал очень мягко и дружелюбно. Полностью согласна с подобным итогом. Продавать таким образом — не этично.

Два месяца занятий в подарок при покупке от года.

Это тот оффер, который просто взорвал нашу рекламную кампанию! С ним мы стартанули в декабре, как раз самый сезон продаж. Люди копили денюжки, чтобы их потратить, поэтому мы как раз вовремя 😍

Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб., изображение №13
Добавьте описание
Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание
Добавьте описание Добавьте описание
Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб., изображение №16

Заявки приходили, как через форму заявок, так и в личные сообщения, поэтому общая сумма заявок почти в 2 раза больше! 🔥

С этим оффером мы получили 250+ заявок (!) по 55 руб. Офигенно, да?

Аудитории та же, что и со скидкой 500 руб. Обратите внимание на маленькое население города и стоимость заявки, причем здесь еще можно работать и работать, главное вовремя менять офферы!

3) Продажи.

Давайте пробежимся по нескольким пунктам, которые помогут нам продавать гораздо лучше, а после них посмотрим на цифры.

Опять же, я не могу себе позволить написать здесь полное пособие по продажам, но на базовые принципы время есть.

1) Элементарно! Будьте вежливы. Если вам задали вопрос, поздоровайтесь и полными предложениями (а не двумя словами или хуже того цифрами) отвечайте клиенту.

2) Старайтесь на продать, а искренне помочь клиенту. Здесь нужно искренне любить свой товар и обучить этому же менеджеров, ваш продукт/услуга — это решение проблемы клиента, поэтому старайтесь предугадывать вопросы и отвечать на них еще до того, как человек спросил об этом.

3) Вопрос в конце каждого сообщения. Вот этим простеньким советом вы поднимите себе конверсию продаж в несколько раз! Возьмите это за основу: каждая ваша речь должна кончаться наводящим вопросом. Купят у вас только самые тепленькие, остальным нужно продать (помним, продажа не равно навязывание), поэтому старайтесь разговорить клиента и вывести его на продажу с помощью диалога.

4) Учет базы клиентов и заявок. Это ваши деньги! Человек оставил заявку, но не купил? Позвоните через неделю, месяц или полгода. Клиент мог просто забыть про вас или он просто думает больше, чем любой другой покупатель. Ваша задача — довести до логичного результата (покупка/отказ) каждого, кто когда-либо интересовался вашим продуктом. Напомню, что не нужно этого делать в первый месяц работы, не навязывайтесь

А теперь к цифрам, которые мы получили в данном проекте. Клиент предоставил статистику только за первый месяц работы, причем полную информацию по продажам мы получили только спустя несколько месяцев, ведь срок покупки здесь не одна неделя.

Итак:

— затрачено на рекламу: 13337

— получено заявок: 142

— стоимость заявки: 92 руб.

— продаж: 40 🔥по цене 333 руб.

Так же в базе еще осталось 104 человека, часть из которых обязательно дойдет до покупки, если работать с ними.

Напомню, что это цифры только с первого месяца! Я не получила обратную связь по декабрю, но обязательно дополню этот кейс позже.

Общие результаты:

— затрачено на рекламу: 26874 руб.

— получено заявок: 392

— стоимость заявки: 68 руб.

Довольна ли я этим результатом? Еще бы! Мы выделяли бюджет на 1 заявку до 300 руб., а за эту сумму получили продажу с чеком 3000+.

Доволен ли заказчик результатом? Думаю, отзыв скажет все за меня 🥇

Маркетинг для фитнеса: 392 заявки на покупку абонемента по 68 руб., изображение №17

И, действительно, в декабре мы продолжили работу и улучшили наши результаты 😉

Надеюсь, вам был полезен этот кейс! Порадуйте, пожалуйста лайком или комментарием :) С удовольствием отвечу на ваши вопросы 😍

Ну и по традиции рекламная вставочка.

Если вы хотите получать КЛИЕНТОВ, именно клиентов, а не дешевые клики и высокий CTR, то смело обращайтесь ко мне. Я, тот человек, который берет ответственность за свою работу.

Нет клиентов = нет денег за работу ✅

Другие мои кейсы, отзывы клиентов и интересные посты можете найти в моём сообществе Маркетинг на каблуках | Дарья Смолькина

Связь со мной через личные сообщения: https://vk.com/id254133167 либо в сообщения группы

Источник: https://m.vk.com/@-50894811-marketing-dlya-fitnesa-392-zayavki-na-pokupku-abonementa-po