😍Уменьшаем расходы на маркетинг на 20%

0
127

Система лояльности. Как сделать так, чтобы клиенты покупали 2 и более раз

Система лояльности. Как сделать так, чтобы клиенты покупали 2 и более раз, изображение №1

Здравствуйте, уважаемые читатели. На связи директор маркетингового агентства «Теплые клиенты для Вашего бизнеса» Родичев Артём Николаевич.

Я тут решил написать пост-инструкцию на тему «Как получать БОЛЬШЕ клиентов в бизнес, совершив всего лишь одно правильное действие».

Сегодня мы с вами поговорим о моей любимой «Системе повторных покупок», или её называют «Система возврата клиентов», или «Система лояльности».

Сразу обозначу — всё, что я вам сейчас дам, у меня работает 3 года. Хотя нового я ничего не скажу — просто покажу ситуацию под другим углом.

Время чтения: 15-22 минуты.
Результат №1: 5 000 каждому неограниченное кол-во раз.
Результат №2: повысите продажи в Вашем бизнесе.
Результат №3: я надеюсь, воспользуетесь инструкцией и получите клиентов.

5………4…….3……2……1 ПОЕХАЛИ!

— Сколько Вы тратите денег на рекламу?

— Сколько стоит один Ваш клиент?

— Откуда они приходят?

Всё это маркетинг, определённые действия, которыми Вы можете управлять, повышая их количество. Всё же просто — вкладываете больше денег и получаете больше клиентов (при условии, что у маркетолога руки не из жопы растут), но не об этом…

А работает ли у Вас сарафанное радио? Нет, не так….

Система лояльности. Как сделать так, чтобы клиенты покупали 2 и более раз, изображение №2

Умеете ли Вы управлять сарафаном? А хотите научиться?

Да? Я Вас поздравляю! После прочтения данной статьи, при условии, что Вы примените данную технологию, Вы научитесь управлять сарафаном и сможете получать больше клиентов.

Для начала давайте разберёмся и ответим на один очень простой вопрос: сколько у Вас стоит один клиент? То есть сколько Вам нужно потратить времени, нервов, денег, сил на то, чтобы один клиент купил именно у Вас?

У всех будут свои цифры. Кто-то даже скажет: «Путём долгих проб, ошибок, оптимизаций мы достигли вот таких-то цифр». У кого-то цепляющее УТП, которое выгодно отличает от конкурентов, кто-то хорошо рекламу сделал…

Но всех объединяет одно — все тратят нервы, время, силы, деньги на то, чтобы ПЕРЕПАХИВАТЬ «холодный» рынок, постоянно работая на новую аудиторию.

А как же клиенты, которые у Вас уже купили? Они к Вам лояльны, они Вас любят. Иии… скорее всего, готовы рекомендовать, но вот ВОПРОС:

А ЗАЧЕМ ИМ ЭТО ДЕЛАТЬ?

Или даже вот так: насколько велика вероятность, что Вы будете делать что-то без дополнительной мотивации? Ну, давайте проще — например, Вы приходите в магазин за свежими фруктами. Вкусные, сочные фрукты хорошего качества, которые Вы любите.

Так вот, какова вероятность, что Вы позвоните своему соседу по лестничной клетке в воскресенье вечером и скажете: «Вить, у нас внизу шикарные, сочные фрукты продаются, каждый день покупаю, обязательно попробуй».

Какова вероятность, что без доп. мотивации Вы так сделаете?

Я дам процентов 8%, не более. Да и, скорее всего, Вы поделитесь впечатлениями при условии, что вы где-то встретитесь с соседом на улице, и у вас зайдет разговор про продукты… в любом случае, вероятность МИЗЕРНАЯ.

А что, если после покупки продавец Вам скажет:

«Танюш, тебе нравятся наши фрукты?». Если нравятся, Вы ответите: «ДА!».

«Танюш, а ты могла бы порекомендовать нас своим соседям? Если от тебя придёт клиент, я тебе подарю 2 килограмма свежих яблок, а соседу твоему дам 20% скидку на первую покупку. А чтобы мы с тобой не запутались, я тебе вот номер дам, если кто-то придёт по этому номерку, я буду понимать, что он от тебя, договорились?».

ИНТЕРЕСНО, ДА? Вы каждый день покупаете фрукты в одном месте, а тут — на тебе! И мне халява и соседу скидка.

После такого хода Танюша бежит домой, звонит соседу и говорит: «Фрукты любишь? Хочешь получить скидку 20% на первую покупку?».

Сосед в недоумении: «Ты о чём?».

Наша Танюша: «Я каждый день покупаю фрукты, очень сочные и вкусные, и тут мне продавец заявляет: «Если ты меня порекомендуешь, дам тебе 2 килограмма яблок, а тому, кто придёт, дам 20% скидку на первую покупку». Мчу сразу к тебе, хочешь скидку 20%? Или мне другому соседу предложить?».

«Конечно, хочу! Давай номерок…. Милая, я отойду в магазин за фруктами, ещё что-нибудь нужно купить домой?»))

ДАВАЙТЕ разберём ситуации подробнее!

Во-первых, МЫ русские, и мы не привыкли искать лёгких путей, мы любим достигать успеха через ТРУДНОСТИ и усилия, и зачастую мы не замечаем простых вещей, выполняя которые можем заполучить желаемый результат.

Мы ПРИВЫКЛИ вспахивать новый рынок, бороться с конкурентами, раздавать скидки и бонусы налево и направо, по сути, теряя прибыль.

А что, если мы будем не ТОЛЬКО работать на новый рынок, но и «подогревать» УЖЕ НАШИХ клиентов? Наших лояльных клиентов, которые у нас уже купили. Которые выбрали и доверились нам!

ВЕРНЁМСЯ К ЯБЛОКАМ

Тут стандартная система, которую применяют большее количество сетевиков. Да-да, Вы не ослышались, данная методика — это сетевой маркетинг). Только я называют это так — «сетевуха в белую».

По пунктам: в ситуации номер 1 клиент купил товар у продавца. Продавец потихоньку набирает новых клиентов, не отказываясь от тех, кто заглядывает к нему, без рекламы. У продавца нет системы лояльности, его рекомендуют как представится случай, «к слову». В целом-то даже неплохо, всё как всегда.

А вот в ситуации номер 2 всё иначе. Продавец заранее подумал: «Так, у меня сейчас каждый день приходит по 200 клиентов. Каждый день я получаю по 50 000 чистой прибыли. А что, если я каждый день из этих 50 000 буду тратить 2 000 на привлечение новых клиентов, используя лояльность имеющихся клиентов?».

«Я придумаю вкусный и сочный бонус, ради которого меня будут рекомендовать. Да, я буду тратить деньги. Тратить ТОЛЬКО ДЕНЬГИ и 1 РАЗ, а не нервы и время многократно. После этого уже НОВЫЙ клиент будет покупать у меня и рекомендовать друзьям, знакомым и близким. И это будет лояльная аудитория. ОНА меня продавать будет!».

Посмотрим ЕЩЁ с одной стороны — та же ситуация с яблоками:

Клиенту дали приятный и ОЩУТИМЫЙ бонус, и он сразу же воспользовался им, почему?

Вау-эффект. Мне не просто продают, а предлагают бонусы. Выгода!! Вы даёте клиенту эмоции и просите его ВАМ помочь. Я, может быть, слишком верю в людей, но люди любят помогать друг другу)

БОНУСЫ. Я более чем уверен, что девушка ВСЕМ своим подругам расскажет про этот случай. «СКИДЫЩ!» — а вот и ещё сарафанчик. И её подруги, скорее всего, тоже сходят в этот магазин. Человеческая психология в этом плане довольно проста — интересно же))

Эффект пирамиды. Каждый клиент приводит по двум новым, те, в свою очередь, ещё по паре каждый, и несколько раз повторим!

МЕНЯЕТСЯ НЕМНОГО СОЗНАНИЕ?

В бизнесе, где продают яблоки, можно внедрить систему лояльности и получать в десятки раз больше клиентов, действуя согласно простой схеме.

А теперь задайте себе вопрос: а в Ваш бизнес можно внедрить систему лояльности для клиентов? Хотели бы Вы управлять сарафаном?

Конечно, хотели бы) Сейчас я Вам расскажу основные моменты, которые нужно обязательно учитывать.

Мы прекрасно усваиваем информацию на живом примере. Поэтому я расскажу, как МЫ помогали внедрять систему лояльности нашему клиенту.

У меня агентство по привлечению клиентов из соц. сетей. Моя любимая соц. сеть — это Вконтакте. Наша основная часть заказов приходится на ВК.

Так вот, к нам обратился клиент, а точнее клиентка. У неё бизнес по продаже мебели. Продажа как дорогой, так и бюджетной мебели. Средний чек 80 000 рублей. Бизнес её, занимается им уже 3 года.

Приходит и говорит: «Артём, у меня есть группа ВК, но не качает. Есть инста, оттуда иногда приходят заказы, но вот ВК не работает. А у конкурентов группа живёт, появляются отзывы… Я не знаю, нужно ли мне работать с ВК…» =)

Мы взяли паузу, просчитали все. Сказали: «Чтобы начать работу, нам нужно:

Переоформить Вашу группу;
Составить интересный контент;
Настроить рекламу и выстроить продажи.

Стоит это вот столько-то, вот прогноз бюджета и количество лидов, работаем?». На удивление, девушка согласилась сразу же. Как позже выяснилось, она перед разговором с нами внимательно изучила отзывы наших клиентов.

Когда мы берём клиентов в упаковку и таргет, мы строго следим за качеством обработки лидов. То есть мы следим за скриптами клиента, чтобы заявки обрабатывались очень быстро (пока клиент «горячий»).

Начали с переупаковки группы. Сделали всю работу за 3 дня, сдали группу. Ввиду того, что группа была не новая (в ней было 3 000 участников из числа целевой аудитории), у клиента сразу купили что-то 2 клиента на 40 и на 22 тысячи, отреагировав на обновлённую группу. Звонит она мне счастливая:

«АРТЁМ! Уже группа работает! У меня купили!».

Данный факт меня приятно порадовал, и я говорю клиентке: «Здорово, сейчас главное этим покупателям систему лояльности объяснить, чтобы сарафан заработал. Обязательно сделайте это».

Тут она с таким лёгким удивлением: «Артём, что нужно сделать? Вы про что?». В ходе последующего разговора с клиенткой выяснилось, что у неё нет системы лояльности от слова «СОВСЕМ».

Дальше было принято решение разработать систему лояльности для этого бизнеса.

Я предлагаю клиентке: «Давайте подумаем, что же мы можем дать Вашей аудитории, чтобы она Вами заинтересовалась? Чтобы клиенты ЗАХОТЕЛИ ВЕРНУТЬСЯ к Вам, а также хотели Вас РЕКОМЕНДОВАТЬ».

Клиентка начала накидывать варианты: «Давайте так, порекомендуйте нас и получите: Полотенце для кухни? Нет, это хрень! Тапочки для дома? Это полная хрень! 500 рублей на телефон? Бесплатную доставку к следующему заказу?».

Я говорю: «Бл»№(ТЫСЯЧА ЧЕРТЕЙ), Вы продаёте товар со средним чеком 80 000 рублей. И предлагаете дарить 500 рублей, тапочки и полотенце?? Вы серьёзно? Вас бы это сподвигло к нужному действию? Нет…».

«Артём, вы тоже хороши! Критикуешь? Предлагай!».

Я: «Хорошо, давайте дадим подарок на сумму от двух до шести тысяч рублей каждому клиенту в зависимости от покупки».

Клиент: «Артём! Ты ох»№(ИЗВОЛЬТЕ! КАК ТАК МОЖНО!?), что ли? Какие 2 000-6 000 рублей! Вы, маркетологи, совсем, что ли? Если налево и направо буду раздавать такие бонусы, я просто закроюсь. НЕЕЕЕТ! Я на такое не пойду!».

После того, как она успокоилась, я донёс одну очень простую вещь:

Мы, люди, всегда хотим отдать мало и получить много… так не бывает. Или бывает, но очень редко. Но так не надо! Нужно действительно придумать что-то ценное для клиента, чтобы ему ХОТЕЛОСЬ Вас рекомендовать.

Поймите, система лояльности – это задел на будущее. Система лояльности – это игра «в долгую». Каждый клиент будет приводить ещё 100 клиентов, и ВЫ НИЧЕГО не будете делать, кроме как отгружать Ваш товар и получать деньги. ДА, в момент Вы получите чуть меньше чем обычно, НО давайте посчитаем.

Вы тратите в месяц 138 000 рублей на рекламу, получаете порядке 25 клиентов на разные чеки. То есть каждый клиент для Вас стоит 5 500 рублей. Кроме того, Вы не считали зарплату маркетологов, не считали, сколько тратится Вашего времени, нервов и прочего. Я предлагаю Вам просто ДАТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ!

Вы не отдаёте деньги в МОМЕНТ, Вы отдаете с ПРИБЫЛИ! То есть клиент купил, Вы получили деньги, чуть меньше, чем обычно, ДА! НО Вы просто получили клиента, Вы не РЫЛИ «холодный» рынок, Вы просто позаботились о «горячих» клиентах! А в перспективе и об их друзьях и знакомых.

И тут клиентка просто оху»№ла (БЫЛА СРАЖЕНА НАПОВАЛ)! Признаться честно, она даже замолчала секунд на 20. Поразмыслив, отвечает мне: «А что же я раньше так не делала? Я «в холодную» лопачу весь рынок, а «горячих» и не трогаю». И начала действовать незамедлительно! Она распорядилась подготовить и структурировать базу клиентов, которые уже совершали покупку в её магазине, чтобы к моменту, когда будет разработана система лояльности, менеджеры обзвонили их и сделали предложение этим людям.

Началась разработка системы лояльности!

Сейчас мы опишем подробную структуру, что и как Вам нужно делать, чтобы у Вас это начало работать! Читайте внимательно.

ШАГ номер 1. Разберитесь в своих клиентах.

С чего стоит начать? С сегментации Вашей аудитории. Поясню, у Вас, скорее всего, есть несколько категорий клиентов, которые у Вас покупают,

Например:

— Клиенты с чеком от 1 000 до 5 000,

— Клиенты с чеком от 5 000 до 50 000,

— Клиенты с чеком от 100 000,

— Клиенты с чеком от 1 000 000.

Для каждой аудитории должен быть свой подарок. Чтобы не произошло ситуации, когда клиенту, который купил на 500 000, Вы сделали подарок на 500 рублей) Это не будет работать, а может даже подпортить Вашу репутацию. И наоборот, чтобы клиент, который купил на 50 рублей, не получил подарок на 5 000.

Мы определили, что у клиентки есть 3 сегмента:

Клиенты до 50 000,
Клиенты от 50 000 до 100 000,
Клиенты от 100 000 и выше.

Задание: Прямо сейчас выпишите сегменты Вашей аудитории, ориентируясь на критерий суммы среднего чека.

ШАГ номер 2. Продумайте систему бонусов по структуре «или-или» — оцените, что же такое ЦЕННОЕ, вкусное, от чего покупатель будет приятно удивлен, Вы сможете ПОДАРИТЬ. Этот подарок или бонус должен стимулировать его рекомендовать Вас + сразу просчитайте БОНУС в деньгах.

Мы подготовили систему БОНУСОВ по 3-м сегментам:

Сегмент 1. Порекомендуйте нас друзьям и получите набор кухонных ножей Takeda ИЛИ сертификат-скидку на 3 000 рублей на приобретение любого товара (но не более 30% от стоимости) ИЛИ 3 000 наличными.

А друзьям покупателя скидка 2% на любую мебель.

Сегмент 2. Порекомендуйте нас друзьям и получите 2 набора постельного белья ИЛИ сертификат-скидку на 5 000 рублей на приобретение любого товара (но не более 30% от стоимости) ИЛИ 5 000 наличными.

А друзьям покупателя скидка 3% на любую мебель.

Сегмент 3. Порекомендуйте нас друзьям и получите этажерку в подарок, сертификат-скидку на 7 000 рублей на приобретение любого товара (но не более 30% от стоимости) ИЛИ 7 000 наличными.

А друзьям покупателя скидка 5% на любую мебель.

Мы решили давать ТРИ подарка на выбор. Что-то из ассортимента клиента, либо сразу закрывать на ещё одну покупку мебели, либо просто наличкой. Пускай покупатель выбирает.

Задание. Прямо сейчас придумайте по 3 подарка для каждого сегмента.

ШАГ номер 3. Разработайте должностные инструкции и продумайте, каким образом будет выдаваться этот БОНУС.

Мы предложили клиенту очень крутую фишку: немного придать значимости выдаче бонусов. Подарить эмоции покупателю. После того, как покупатель приобретает товар, он уже оплатил и уже собирается уходить, к нему подходит консультант и от лица компании, благодарит за доверие, за выбор (по составленному скрипту допродажи) и выдаёт сертификат, рассказывая, как покупатель может им воспользоваться.

Клиенты писали кипятком)) Ну серьёзно, от такого подхода)

ШАГ номер 4. Финал. Планируем, как клиент сможет воспользоваться бонусом.

Тут всё очень просто. Выдаёте клиенту сертификат и прикладываете к нему инструкцию! При необходимости дублируете условия на информационных ресурсах компании (сайт, ВК, FB, Instagram и пр.).

Мы сделали так: чтобы воспользоваться БОНУСОМ, клиент должен будет передать промокод продавцу и сказать, что я вот от этих ребят. Все промокоды зафиксировали и передали продавцам.

ГЛАВНОЕ всё это собрать воедино и внедрить.

Как я ранее заявлял, это игра в долгую и приятный бонус к основному блюду. Управляемый сарафан – это круто)) Не обходите стороной данный эффективный инструмент привлечения клиентов, и будет Вам счастье.

Работает ли это у клиентки? Да! А по-другому и быть не могло.

Она дала менеджерам задачу прозвонить базу клиентов, которые уже купили товар, и уже оттуда пришли 3 продажи. Из новых клиентов сработало 1 раз.

Давайте подведём итог. Что? Кому? Куда?

Система лояльности – это система бонусов и подарков, которая мотивируют клиентов рекомендовать Вас и покупать у Вас постоянно. Всегда!

Чтобы реализовать систему лояльности, сначала разбейте Вашу аудиторию по сегментам, после этого придумайте по 2-3 БОНУСА на каждый сегмент. Дальше оцените, как Вы будете преподносить эти бонусы, расскажите покупателю, как он может воспользоваться бонусами. Внедрите в компанию, автоматизируйте процессы.

После этого Вам остается только ждать, когда данная система начнёт работать. Если у Вас крутой продукт, крутое качество и Вы выполняете все обязательства, то клиенты будут к Вам возвращаться и рекомендовать Вас. Просто их нужно чуточку замотивировать))

ПРИМЕР ИЗ ПРОШЛОГО

Вы ещё здесь? Да? Или уже устали читать? Надеюсь, что Вам интересно) Просто крутые вещи передаю Вам)) Они реально рабочие. Мы, кстати, уже финишируем, осталось чуть-чуть.

У меня было несколько бизнесов, и один из них был в сфере ритейла товаров. Я продавал «умные зонты». У меня не было денег от слова «совсем», и я подумал, что сделаю упор не на «холодный» рынок, а буду продавать товары через «горячих» клиентов. Продавать через рекомендации.

Я создал ТРИ ВИЗИТКИ. И сделал на них надписи, которые наглядно показывают клиенту, что он получит, если вернётся ко мне или порекомендует.

Бронзовая визитка — даётся за покупку от 1 000 до 3000. На визитке надпись: «Скидка 100 рублей на следующий зонт, коробочка «Рафаэлло» или 300 рублей на телефон, если от Вас придёт клиент».

Серебряная визитка — даётся за покупку от 3 000 до 5 000. На визитке надпись: «Скидка 250 рублей на следующий зонт, банка «Нутеллы»/мягкая игрушка для Вашего ребенка в подарок или 500 рублей на телефон, если от Вас придёт клиент».

Золотая визитка — даётся за покупку от 6 000. На визитке надпись: «Скидка 500 рублей на следующий зонт, шампанское «Мартини» в подарок или 1000 рублей на телефон, если от Вас придёт клиент».

Мои показатели:

Один клиент купил у меня 2 раза по 24 зонта.
Один клиент покупал 7 раз в промежутке 14 дней.
Один клиент порекомендовал меня 5 друзьям, и все купили.
Один клиент за суперобслуживание (директор сети салонов связи) подарил мне дорогущий коньяк.
Одна семья взяла у меня 12 зонтов и отправила родственникам в Пермь.

И был один очень забавный случай.

Одна клиента заказала у меня зонтов на 8000 в 12 НОЧИ с фразой: «Артём, давайте Вы сейчас приедете, привезёте нам зонтов, а также бутылку мартини, у Вас же так в карточке написано? Просто нам очень далеко ехать, уже все выпили, а нам нужно ещё)) И да, пожалуйста, помимо Вашей той бутылки мартини, купите нам ещё 3)) И ещё оливки))».

Резюмируя всё вышесказанное:

Я для себя понял одну вещь. Очень трудно добывать новых клиентов, приходится реально пахать землю и сильно креативить, это дорого. Зачастую слишком.

Я не скажу, что проще, но выгоднее не забывать про старых клиентов. Они у Вас купили, они лояльны к Вам, они могут и другой Ваш товар купить по рекомендации. Продумайте, можете ли Вы сделать «качественную тропинку возврата» в Вашем бизнесе?

КАК ЭТО СЕЙЧАС РАБОТАЕТ У МЕНЯ?

У нас есть чёткая и понятная структура. Давайте возьмём для примера продукт «Упаковка группы ВКонтакте «под ключ».

После выполнения всех работ я пишу вот такую вещь:

Система лояльности. Как сделать так, чтобы клиенты покупали 2 и более раз, изображение №3
Система лояльности. Как сделать так, чтобы клиенты покупали 2 и более раз, изображение №4
Система лояльности. Как сделать так, чтобы клиенты покупали 2 и более раз, изображение №5

5 000 мы даём! А еще даём от 11 до 20% скидки на все работы, если нас рекомендуют. У нас ПРОСТО ШИКАРНО работает сарафан.

Мы сделал 272 проекта по упаковке группы, из НИХ 113 пришли по сарафану. Впечатляет?

5 ДНЕЙ НАЗАД МЫ СИЛЬНО РАСШИРИЛИСЬ.

Мы начали партнерство с одним крутым и крупным агентством, которое занимается Инстой и Фб. Мы любим только ВК, на инсту у меня попросту нет эрекции, а клиенты хотят, поэтому вот так))

Данный буклет видят ТОЛЬКО те люди, кому мы сделали упаковку. НО сейчас мы сильно расширились и ХОТИМ очень много заказов. Мы готовы работать. А вот и наше УТП: «Сделаем Вашу группу ВКонтакте полноценной площадкой для привлечения клиентов за 3 дня с ОПЛАТОЙ за результат»)))

Поэтому — ВОТ ЭТО ВАМ! Порекомендуйте нас и получите БОНУС 5 000 рублей!!! Количество приглашенных клиентов НЕ ограничено.

Система лояльности. Как сделать так, чтобы клиенты покупали 2 и более раз, изображение №6

ДАЛЬШЕ! Первые 4 человека, которые нас порекомендуют, получат по 8 000 рублей!!! Время действия акции ограничено))

Вот так нужно мотивировать к действию))

Мне получилось продать себя как эксперта? Если да, то спасибо, я очень старался. Хотите, мы упакуем Вашу группу ВК и настроим таргетированную рекламу? Жмите вот сюда — хочу клиентов из ВКонтакте.

Уважаемые читатели, ОГРОМНОЕ Вам спасибо, что выделили время и ознакомились с данной статьей. Если Вы примените данные технологии, они принесут Вам РЕАЛЬНО много денег. ЖМИТЕ СЮДА

Иногда 80% результата кроется в 20% усилий. Подумайте об этом.

Система лояльности. Как сделать так, чтобы клиенты покупали 2 и более раз, изображение №7

И в завершении, конечно, мы себя прорекламируем)))

Мы будем рады, если Вы примете решение работать с профессионалами и обратитесь за упаковкой к нам. Удачного Вам дня, отличного настроения и БОЛЬШИХ ПРОДАЖ!

С уважением и признательностью, директор рекламное агентство «Теплые клиенты для Вашего бизнеса» Родичев Артём Николаевич.

тел. 8(999)237-3469 — отдел продаж
тел. 8(980)632-4305 — отдел упаковки
тел. 8(999)231-9683 — отдел сопровождения

сайт: http://ranbiz.ru/2
почта: ran-biz@yandex.ru
группа: https://vk.com/ran_business_cluster_smm

Источник: https://m.vk.com/@-156174796-5-000-kazhdomu-v-zhopu-marketing-ya-vybirau-sarafannoe-radio