Кейс продажа квартир в Петербурге.Подбор новостроек.

Сегодня мы поделюсь опытом комплексного продвижения проекта по продаже квартир-студий в Санкт-Петербурге.

На момент написания кейса проект ведется 7-й месяц, озвученных менеджером продаж на момент написания кейса— 19 штук.

О проекте

.

Компания «Метры Оптом» занимается продажей бюджетных квартир-студий. В момент старта кампании минимальная стоимость начиналась от 1.35 миллионов рублей. На 4-й месяц стоимость возросла и начиналась от 1,39 миллионов рублей.

Компания придерживается принципа максимально рационального распределения жилой площади. В результате можно приобрести комфортную студию по своему бюджету.

Сообщество проекта — https://vk.com/m2o.group

Чтобы лучше понимать о каких студиях идет речь, прикрепляю изображение с визуализацией одной из таких квартир.

А на этом фото снятом на телефон — реальная студия. Мебель выбирал заказчик.

1 из 3

Хороший бюджетный вариант для иногородних, студентов, пенсионеров или тех, у кого ограниченный бюджет.

Задача

.

Нужно было проверить эту нишу в ВК, создать сообщество вокруг продукта, привести целую аудиторию с помощью таргетированной рекламы и начать генерировать заявки.

Гео: Санкт-Петербург

Рекламный бюджет: 15к рублей на 15 дней теста и 30к рублей на каждый месяц после теста.

Период:

1 июня — 15 июня — тестовая кампания

27 июня — 26 июля — первый месяц ведения

27 июля — 26 август — второй месяц ведения

27 августа — 25 сентября — третий месяц ведения

26 сентября — 25 октября — четвертый месяц ведения

26 октября — 24 ноября — пятый месяц ведения

25 ноября — 24 декабря — шестой месяц ведения

25 декабря — 23 января — седьмой месяц ведения

.

Ход работы по продаже квартир в новостройках.

.

Первый этап — передача прав на сообщество в новостройках.

.

Начали мы работать не с пустого места, сообщество было создано давно и уже имело 4к подписчиков, большая часть которых была накручена, но живые люди тоже присутствовали.

Накрутку хорошо видно на скриншоте статистики группы.

.

Было принято решение не создавать новое, а работать с текущим. Но его владельцем был человек, которые не имел отношения к компании.

После переговоров о передачи прав, владелец потребовал 15к рублей или пригрозил удалить сообщество.

Согласились на его условия, чтобы потянуть время и пошли другим путем — написали в тех поддержку. После предоставления списка документов сообщество перешло во владение генеральному директору бесплатно.

Если вы попали в такую же ситуацию, ниже будет ссылка на инструкцию, как ее решить через тех поддержку.

.

Второй этап — подготовка к запуску по раскрутке группы по продажам квартиры в новостройках.

.

Разработали общую стратегию позиционирования компании в соц. сети.

Доработали общее оформление сообщества, изменили обложку, сделали общий шаблон для постов и удалили всё ненужное из группы.

Андрей проработал стратегию контента и план. До этого в сообществе был тупой постинг объектов, иногда статей, которые не закрывали вопросы аудитории и некоторые видео-обзоры.

Вот примерно такого плана:

Публикация первых 3 постов по новому плану расшатала аудиторию, и в первый день пришло 2 заявки. Расслабляться мы не стали и продолжили работать.

Очень важно в этой нише вести правильную контент-стратегию, которая будет закрывать возражения, транслировать выгоды и мотивировать оставить заявку.

С этой задачей справился Андрей на +100500.

Как он сам говорит про свою работу:

На самом деле, всё просто как раз, два, три. Всё, что нам нужно — разложить аватары, прописать их и делать посты, которые являются продающими между строк в новостойках.

После публикации 15 постов, начал работать таргет и приводить новую аудиторию в сообщество.

.

Третий этап — привлечение аудитории, тестовый период по подбору квартир в новостройках.

.

Тут всё было по отработанному маршруту по квартирам в контакте:

1) Составлена карта-проекта

2) Прописаны посылы, и на их основе подготовлены тексты

3) Подобраны изображения для создания постов

4) Собраны базы по карте

5) Ну а дальше — техническое создание кампаний в кабинете с делением по площадке и полу

.

В результате

.

Потрачено за период: 14878,43 рублей

Заявок за период: 28 шт.

Средняя стоимость заявки: 531,37 руб.

Подписалось: 159 чел.

Средняя стоимость подписчика: 93,57 руб.

Продаж: 1 квартира-студия

.

Скриншот из кабинета

Скриншот статистики группы

.

А вот скрины с нашего рабочего чата.

Виолетта — это менеджер по продажам. Очень важно при комплексном ведении проекта взаимодействовать с отделом продаж и вовремя вносить корректировки, если вдруг что-то идет не по плану. И ,конечно же, периодически напоминать о скопившихся заявках.

А вот это сообщение заставило нас танцевать.

.

Что в итоге с квартирами и кейсом?

.

В итоге проект перешел на ведение. По результатом теста видно, что нам было, над чем работать и что улучшать.

.

Этап четвертый — Ведение, первый месяц по продажам квартир в новостройках.

.

Результат нужно было не только повторить, но и улучшить показатели. Бюджет увеличил до 30к.

Переехали в новый рекламный кабинет, заказчик решил в будущем платить по безналу.

Проанализировав тестовую кампанию, было принято решение поработать с двумя лучшими сегментами. Для улучшения показателей проведены сплит-тесты по полу и возрасту.

Разбивка была следующей: 17-24; 25-29; 30-34; 35-44 от 45.

Плюс немного доработали креативы. Вот некоторые из них.

3 из 3

.

Эти задачи легли уже на плечи нашей помощницы Светланы, с чем она полностью справилась.

Следующим шагом был запуск паровозика из 5 контентых постов на вновь вступивших с целью более быстрого прогрева аудитории.

.

В результате нам удалось снизить итоговую стоимость подписчика и заявки по раскрутке в вк квартир.

.

Потрачено за период: 28 438 руб.

Подписчиков за период: 936 чел.

Стоимость подписчика: 30 руб.

Заявок за период: 74 шт.

Средняя стоимость за период: 384,29 руб.

Продаж: 2 квартиры-студии

Стоимость заявки снизилась с 531 рубля до 385 рублей, стоимость подписчика в 3 раза.

.

На фото — покупатели, только что подписавшие договор и сотрудники «Метры Оптом».

.

Этап пятый — Ведение, второй месяц ( Продвигаем квартиры студии в контакте).

Ничего нового не происходило. Просто продолжилась стабильная работа с лучшими аудиториями, проработка средних и поиск новых для масштабирования.

Было понимание, что часть не завершившихся сделок с прошлого месяца, может перетечь в этот. Плюс, должен был начать работать «эффект снежного кома», то есть людей в сообществе становилось всё больше и больше, соответственно количество обращений должно было увеличиться.

Что и произошло и очень нас порадовало.

.

Результат ( кейс) по продажам в новостройках

.

Потрачено за период: 30 121 руб.

Подписчиков за период: 1018 чел.

Стоимость подписчика: 30 руб.

Заявок за период: 102 шт.

Средняя стоимость за период: 295 руб.

Продаж: 4 квартиры-студии

.

Скрин из кабинета

Скрины рабочего чата

Сделка по 5-й квартире плавно перетекла на следующий месяц.

.

Этап шестой — Постоянное ведение по продажам в контакте

.

За время постоянного ведения произошли небольшие изменения в компании.

Был разработан фирменный стиль, поэтому снова изменили оформление сообщества. Увеличена минимальная стоимость студии на 400к. Плюс менеджер, который с нами работал стал партнером, и мы начали работать с другим.

Также Андрей, в силу занятости, не смог продолжать заниматься контентом сообщества. Но его место быстро занял другой специалист.

.

Результат (кейс) с 27 августа по 25 октября по продажам квартир в новостройках

.

Потрачено за период: 76 457 руб.

Подписчиков за период: 2135 чел.

Стоимость подписчика: 35,81 руб.

Заявок за период: 231 шт.

Средняя стоимость заявки за период: 330,98 руб.

Продаж: 8 квартиры-студий

.

Этап седьмой — Просадка по продажам квартир

.

Дело шло к новому году, теплые аудитории начинали потихонечку выгорать, а стоимость подписчика и заявки расти. Также прогнозировалось падение заявок ближе к новогоднему периоду и во время каникул.

Так и произошло. С конца ноября 2018 до середины января было всего 2 брони.

.

Результат (кейс) с 26 октября по 18 января

.

Потрачено за период: 83 198,65 руб.

Подписчиков за период: 1662 чел.

Стоимость подписчика: 50,05 руб.

Заявок за период: 173 шт.

Средняя стоимость заявки за период: 480,91 руб.

Продаж: 4 квартиры-студий

Результаты этого периода можно приравнять к результатам работы за 1 месяц предыдущего.

.

Общий итог кейс по раскрутке и продвижению в контакте группы по продаже и подбору новостоек

.

Потрачено за период: 218 214,65 руб. + 14 878,43 руб. тестовые = 233 093,08 руб.

Подписчиков за период: 5910 чел.

Стоимость подписчика: 39,44 руб.

Заявок за период: 608 шт.

Средняя стоимость заявки за период: 383,37 руб.

Продаж: 19 квартир-студий

Скриншот кабинета

Скриншот статистики сообщества

.

Заключение

Почему в этом проекте я считаю продажи, а не просто трафик и заявки? Потому что здесь оказывался комплекс услуг, а не просто привлечение аудитории с помощью таргета.

Мы вплотную взаимодействовали с менеджером по продажам, которому была объяснена специфика работы с аудиториями из соц сетей. Также были постоянные пинки и напоминания, если одна из заявок не была вовремя обработана.

Поэтому влияние на продажи мы оказывали, а не просто приводили аудиторию.

Какой прогноз есть на дальнейшее ведение?

После полного выжигания наиболее заинтересованной аудитории нужно будет выходить на широкую аудиторию. Это приведет к удорожанию подписчика, стоимости заявки и общему увеличению нагрузки на рекламный бюджет.

С вами был
Понравился кейс? Хотите также? Пиши  https://vk.com/ivva9